Als ondernemer krijg je vaak de vragen: “Hoe groot is je bedrijf nu? Hoe groot is je team? Wat is je omzet? Vragen waardoor je automatisch gaat denken dat omzet of aantal personeelsleden de ultieme indicatoren voor succes zijn. Geloof me, dat zijn ze niet. Ik heb vaak gewerkt met bedrijven die hard groeien, maar geen geld verdienen. Ze nemen veel personeel aan die allemaal mooie auto’s rijden, zitten in fancy kantoren en vragen zich af waarom ze geen winst maken. Aan de buitenkant ziet het er geweldig uit, maar ze slapen niet ’s nachts. Voordat je er zelfs maar aan denkt je bedrijf te laten groeien, zijn er een paar dingen die je MOET weten over je bruto marge en de impact daarvan op je resultaat.
1. Doorbelasten kosten
Het is verbluffend hoeveel ondernemers alle extra kosten die voortvloeien uit het leveren van hun projecten en diensten niet doorbelasten. Vaak gaat het per item om kleine bedragen, maar ze eten stuk voor stuk je marge op. Waar trek jij de grens?
Sommigen rekenen helemaal niets, anderen rekenen een vast tarief en verhogen dit nooit, en slechts enkelen rekenen met een opslag EN hebben controles ingebouwd om ervoor te zorgen dat de prijs wordt aangepast bij kostenstijgingen. Door dit soort kleine kosten wordt de winst verspild en raak jij gefrustreerd: je klant heeft een geweldig product of dienst, maar jij profiteert daar niet volledig van.
Het belang is eenvoudig: € 10.000 kosten doorbelasten levert € 10.000 winst op. Een winstmarge van 100%! Die haal je niet snel met je producten of diensten..
Zorg dat je dit lek stopt, vandaag nog deze quick win pakt en je winst direct ziet stijgen!
2. Geef geen korting
Uit ervaring bij meerdere klanten kan ik zeggen dat producten en diensten zelden te hoog geprijsd zijn. De meeste ondernemers zijn bang om te duur over te komen. De realiteit is dat er niet zoiets bestaat als te duur, alleen te weinig toegevoegde waarde leveren. Prijs is wat je in rekening brengt. Waarde is wat je klanten ervaren. Natuurlijk is er een bepaald tarief voor bepaalde producten en diensten in bepaalde markten, maar als je te duur bent voor de markt waarin je actief bent, is het verstandiger een markt te vinden die wel de waarde van jouw producten en diensten ziet in plaats van je prijs te verlagen.
Als je je prijs verlaagt, verlaag je meestal niet de kosten voor het leveren van het product of dienst. Vraag je personeel of huurbaas maar eens met minder genoegen te nemen omdat jij je prijzen verlaagt… Prijsverlagingen gaan dus direct voor 100% ten laste van je winst!
De impact is enorm: 10% korting kan ertoe leiden dat je winst 50% afneemt.
5% prijsstijging daartegenover kan je winst maar liefst met 25% verhogen! Dat betekent meer verdienen voor hetzelfde werk. En zeggen klanten af ten toe nee dan blijft het verdienmodel overeind maar heb je het wat rustiger. Die tijd kun je weer benutten om mooie nieuwe opdrachten en klanten binnen te halen. Maak een prijslijst van alle diensten en producten die je aanbiedt en stel jezelf de vragen: Wat zou er gebeuren als je de prijzen met 10% verhoogt? Verlies je dan 10% van je klanten? Waarschijnlijk niet. Zelfs als je 9% van je klanten kwijtraakt heb je nog steeds dezelfde omzet.
Wat zou er gebeuren als je de prijzen met 20% verhoogt? Natuurlijk gaan steeds minder klanten akkoord naarmate je prijzen verder verhoogt, maar op welk punt ben je slechter af?
Tip
Geen korting maar toch wat doen voor je klant? Geef iets extra’s. Stel je bruto marge is 50%. Dan kost iets extra’s voor de klant jou € 5. Effect: klant blij en jij ook, want je houdt meer winst over.
Doe dit met producten die je wil promoten en je winst kan op termijn zelfs stijgen!
Ook interessant: Cashflow = Cashflow toch? Of niet?
Corlin van Oeveren
Ik coach ambitieuze ondernemers die:
- Met hun onderneming tussen 1 en 10 miljoen omzetten
- Serieus werk willen maken van vermogensgroei
- Financiële onafhankelijkheid nastreven
bij hun groeistrategie, behalen van gestelde doelen en bereiken van financiële onafhankelijkheid.
Voor deze ondernemers hebben wij een unieke aanpak ontwikkeld voor een volledig ingerichte finance functie die hun onderneming echt verder helpt.
Benieuwd naar mijn aanpak?
Stuur mij dan een bericht, vertel wat over je onderneming en wat jij wil bereiken.
